Facebook Ads : Les étapes à suivre pour segmenter son offre irrésistible

Episode 32

Facebook Ads : Les étapes à suivre pour segmenter son offre irrésistible

Bâtir une offre de qualité est selon nous la chose la plus importante quand on fait de la pub Facebook. Chez J7 Media, on adore aider nos clients afin de bâtir leurs offres! On a d'ailleurs bâti un processus établi qu'on appelle "La Segmentation d'offres irrésistibles". On en discute ensemble aujourd'hui. Lien du guide : https://bit.ly/35H5edI


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[Antoine Gagné]

Mon nom est Antoine Gagné et au nom de toute l'équipe de J7 Media, je suis très content de vous avoir avec nous aujourd'hui pour un nouvel épisode de Social Selling.


Si vous aimez les épisodes qu'on sort chaque semaine, on vous invite à vous abonner à notre Podcast sur Spotify, Apple Podcast ou sur votre plateforme de balado préférée afin d'être notifié des nouveaux épisodes qui sortent tous les mercredis matin.


Bâtir une offre de qualité est, selon moi, la chose la plus importante quand on fait de la pub Facebook.


Malheureusement, plusieurs annonceurs vont davantage se concentrer sur les aspects techniques et créatifs, qui sont très importants, certes, mais qui auront un impact limité si l'offre n'est pas bien bâtie.


Chez J7 Media, on adore aider nos clients afin de bâtir leur offre.


On a d'ailleurs bâti un processus établi qu'on appelle la segmentation d'offres irrésistible.


Antoine Dalmas, analyste en publicité Facebook chez J7 Media, est avec nous pour en discuter.


Antoine, bienvenue sur Social Selling et bienvenue sur un épisode qui, selon moi, va être excessivement intéressant pour l'audience au niveau des offres.


[Antoine Dalmas]

Salut Antoine! Effectivement, je pense que ça va être très, très intéressant parce qu’on a dû le dire pendant les podcasts précédents.


Mais l'offre est primordiale, si vous voulez une bonne publicité, si vous voulez de bons retours.


Vous avez beau avoir les meilleures publicités, la meilleure audience, si votre offre est nulle, vos résultats le seront aussi.


C'est tout aussi simple que ça.


[Antoine Gagné]

Je pense qu'on a beaucoup de choses à dire aujourd'hui sur ce sujet-là.


Donc, rentrons directement dans le vif du sujet.


Parle-nous des cas clients qu'on va aborder ensemble aujourd'hui et également parle-nous de l'industrie qu'on va aborder.


[Antoine Dalmas]

Alors, pour une fois parce que je sais qu'on parle énormément de eCommerce, de shop, etc.


Pour une fois, j'ai décidé qu'on allait parler “d’infomercial” parce qu’eux aussi ont besoin de conseils et parce que je sentais qu'on les délaissait un peu.


Donc, j'avais envie de ne parler que “d’infomercial”.


Pour rappel, “l’infomercial” c'est quelqu'un qui va vendre des cours en ligne, des formations, des certifications, en fait, de la connaissance très, très clairement.


Et donc, c'est tout à fait différent que si vous vendiez simplement un T-shirt ou une ou deux couettes.


On est vraiment sur quelque chose de différent.


Donc, pour rentrer dans le premier sujet, le premier client, là où on parle d'un cycle de vente qui est très long parce que ces services sont très chers, très, très cher même.


Ils opèrent dans le marché de l'investissement immobilier et il propose à ses clients des événements, des formations et des certifications.


Ces dernières peuvent atteindre les 4.000 $, voire 9.000 $.


Donc là, je peux vous le dire, même avec un bon ciblage ou une bonne publicité, c'est impossible de vendre directement ce genre de produit à une audience froide.


Je pense qu'on est d'accord tous les deux.


[Antoine Gagné]

Effectivement, ça va être compliqué.


Mettez-vous dans la peau de quelqu'un qui vend une publicité sur Facebook, qu'on lui dit d'une certaine manière "acheter mon produit qui est à 4000$ ou 9000$" quand la personne faisait juste se connecter sur son réseau social préféré.


Croyez-moi, ça va être assez complexe.


[Antoine Dalmas]

Exact. En fait, qu'est-ce que vous faites dans ces cas-là?


Bah, vous segmentez votre offre et vous utilisez ce qu'on appelle un "Tripwire".


Un "Tripwire", c'est juste un produit d'appel qui est généralement en dessous de 20$ ou 30$ et qui est 100% qualifié pour votre audience et qui est super abordable.


J'explique.


Il y a deux avantages à utiliser un "Tripwire", c'est que c'est beaucoup moins dangereux pour votre prospect.


Parce que s'il n'aime pas la formation, s'il n'aime pas ce qu'il vient d'acheter, il n’aura perdu que 20$ et non 9000$.


Ensuite, c'est parce que vous le transformez d'office en client et ça vous donne tout de suite plus d'informations sur lui, exemple : email, téléphone, adresse.


Et ça aura une importance pour ce client en l'occurrence.


[Antoine Gagné]

Puis, c'est très important de comprendre que ça crée là.


Quelqu'un qui est un prospect puis qui vous donne son email ou quelqu'un qui est un acheteur et quelqu'un qui a donné sa carte de crédit pour travailler avec vous, pour travailler avec votre entreprise.


C'est énorme.


Quelqu'un qui a déjà acheté une fois à 15 fois plus de chances de racheter votre produit dans le futur que quelqu'un qui n'a jamais acheté dans le passé.


Donc, cette petite transaction qu'Antoine Dalmas vient d'expliquer brièvement permet de transformer quelqu'un qui ne vous connait pas en un client.


Même si la transaction est basse, cette personne-là a maintenant une relation d'affaires avec vous.


Il y a un échange monétaire.


[Antoine Dalmas]

Exact, et je vais même appuyer ton propos.


Je pense notamment à deux types de campagnes qui génèrent beaucoup de "lead", mais qui n'ont pas les mêmes qualités.


C'est les campagnes de concours et les campagnes de listes VIP.


Dans la première, on dit juste pour participer au concours, inscrivez-vous en donnant votre email.


Dans l'autre, on dit si vous voulez recevoir les nouvelles newsletters, les dernières promotions et avoir accès à des accès anticipés à de nouvelles collections, donnez votre email.


On en conviendra que l'un ne vaut pas l'autre.


En fait, l'un va être beaucoup moins cher que l'autre, mais va peut-être probablement rapporter beaucoup moins, alors que des "leads" de listes VIP, c'est beaucoup plus important.


Parce que, comme tu l'as dit notamment pour le "Tripwire", c'est des gens qui sont prêts à consommer et qui montrent une intention, en tout cas pour consommer.


Et le "Tripwire", bah c'est créer l'intention de passer à l'achat.


Et comme tu viens de dire, il est probable que cette personne repasse à l'achat après.


[Antoine Gagné]

Effectivement. Le mot intention, il est très, très, bon terme à utiliser ici.


[Antoine Dalmas]

Parfait.


Je l'ai trouvé sur le comptoir. Maintenant, comment faire un "Tripwire"?


Vous allez me le demander.


Eh bien, pour ce client, on a simplement pris une partie infime de sa formation et on a décidé d'en faire un cours qu'on allait vendre à l'unité à 24$.


Mais ce n'est pas tout, parce que vendre un simple "tripwire", ça peut vous permettre d'atteindre facilement le 1 de ROAS, d'être "break-even", mais ça ne peut pas vous permettre de facilement atteindre le 2.


Pour atteindre le 2, il faut que vous ajoutiez autre chose.


Il faut que vous ajoutiez notamment ce qu'on appelle une obscène.


Et là, nous, c'est ce qu'on a fait. Si la personne prenait le "tripwire" à 24$, on lui proposait un cours plus important derrière pour 147$.


Et avec ses offres combinées, on est passé en un mois, d'un ROAS de 0.89 sur Facebook à 1.58.


C'est déjà pas mal. On arrête de perdre de l'argent, on commence à un petit peu en gagner.


Et arrivant à la période des vacances d'été parce qu'on a mis en place ça pendant juillet.


On a ajouté aussi une autre campagne avec un pack à 300$ qui contenait plusieurs cours.


Donc là, on commence à avoir une offre un petit peu plus importante.


Et ça, ça nous a permis de passer à un ROAS de 2.04 sur le mois. Donc là, notre acquisition était totalement rentable.


[Antoine Gagné]

Puis peut-être qu'on met un petit peu de contexte ici. Ça, c'est très important.


Donc, on avait des publicités sur Facebook qui faisait la promotion d'un cours à 24$ sur la "Thank You page".


Donc, après que les gens aient acheté le premier cours, on offrait la possibilité aux gens d'acheter un 147$.


On en a testé également un qui était à 300$. Donc, c'est ça un petit peu qu'on a fait.


Donc, on n'a jamais mis le 300$, on n’a jamais mis le 147$ directement sur le fil d'actualités Facebook.


Ces différentes offres là sont arrivées subséquemment.


[Antoine Dalmas]

Exact.


Bon, là, vous me dites "bien, c'est bien Antoine, tu vends tes produits à tes clients au rabais, mais en plus, tu t'en vends.


Mais qu'en est-il des produits plus chers?


Je serai d'accord avec vous.


Là, c'est là qu'intervient ce qu'on appelle le "lead nurturing".


Donc, lorsque vous vendez des produits aussi cher, il y a un seul élément qui compte, c'est le temps.


Si votre client n'est pas prêt à acheter tout de suite, ça ne veut pas dire qu'après quelques mois, il le sera toujours.


Et si on fait avec l'annonceur, on avait prévu de nombreuses séquences emailing de relance et de promotions, et aussi parce que l'annonceur n'hésitait pas à appeler ses clients au téléphone pour les "upseller"


C'est pour ça que je vous disais que c'est important, justement, de transformer un prospect en client grâce à un "tripwire".


C'est parce que vous avez beaucoup plus d'informations qu'au début pour les "upseller", que ça soit en email, en courrier ou justement au téléphone.


[Antoine Gagné]

Juste un truc que je voudrais ajouter là-dessus. C'est très, très important ce compte-là.


On repart à la base.


Puis, Antoine va nous parler de ces chiffres-là par la suite. On repart à la base.


Le client vend des produits, son "Core Offer", son offre principale, c'est des produits qui vont varier entre 4000$ et 9000$.


On fait le test, impossible de le vendre sur Facebook.


On segmente l'offre… C'est le but du Podcast aujourd'hui, "la segmentation d'une offre".


On segmente ces grosses formations-là, on emprunte une infime partie, on la vend sur le fil d'actualité Facebook parce que là, on le sait qu'avec un plus petit produit, on est capable de le faire.


Les gens achètent ce produit-là.


Par la suite, on essaie d'upseller les gens avec un autre produit à 140$ pour essayer d'avoir un retour d'investissements publicitaires.


Et qu'est-ce qui se passe quand tu vends des cours comme ça? Tu viens de créer une relation avec ton client.


Et pourquoi je dis une relation, c’est qu’il donnait à ces acheteurs-là, la possibilité de faire le cours subséquent à 4000$ ou 9000$.


Et qu'est-ce qui se passait?


Eh bien, Antoine, il va nous parler un petit peu des résultats.


Mais l'idée, c'est que c'est beaucoup plus facile d'aller générer des appels découvertes, des appels de ventes, de consultations, ici, quand quelqu'un vient d'acheter un produit.


[Antoine Dalmas]

Exact.


Et du coup, je vais devoir appuyer avec les chiffres parce qu'il y a que les chiffres qui parlent finalement.


C'est qu’après 3 mois, après avoir mis en place cette stratégie, sur Facebook seulement, on avait dépensé 21 000$ et on avait généré 31 000$ de chiffre d'affaires sur la même période.


Donc, on avait un ROAS de 1.47.


Mais comme je vous ai dit finalement, le "tripwire", "l'upsell", tout ce qui se passait juste sur Facebook, finalement, c'était que de l'acquisition.


Parce que là où tout se jouait, c'était le "lead nurturing" et grâce à ça, en dehors de Facebook, l'annonceur a pu générer 190 000$ de ventes supplémentaires sur ces trois mois.


Donc, d'un ROAS de 1.47, on passe à un ROAS de 10.


C'est gigantesque.


[Antoine Gagné]

Pourquoi?


Parce qu'on a segmenté notre offre. On avait un produit à 9000$ qu'on a segmenté.


On en a fait un produit à 24$. On en a fait un produit à 147$ sans jamais créer...


On a juste segmenté et on a offert ces différents produits-là, à une étape que notre client était rendu.


Et quand on a complété tous ces jours-là, tous les cours en ligne, on est surement rendu à acheter le plus gros produit.


Quand on a fait absolument rien de tout ça, on doit commencer avec un cours à 24$ et, etc., etc.


Et si, on est capable d'avoir un système de vente en place et qui fait le travail autour de tout ça, vous allez voir, vous allez avoir une machine excessivement intéressante parce que les différents cours en ligne ou peu importe de ce que vous vendez.


C'est-à-dire, vous segmentez votre offre, vous prenez une petite partie de votre offre et cette petite partie de votre offre est uniquement faite pour absorber votre investissement publicitaire.


Et derrière, votre équipe de vente va vendre les produits subséquents pour être certain que là vous commencez à faire de l'argent.


C'est ce qu'on appelle souvent le "Revenue Maximizer".


Puis, avec ce client-là, ça a été complètement formidable, ce qui était capable d'être fait.


[Antoine Dalmas]

Absolument.


La leçon à tirer de ce client, c'est que si votre produit est trop cher, vous le faites acheter et une étape à la fois.


Tout ne se passe pas sur Facebook parce que là, vous l'avez compris du coup.


L'emailing et le "lead nurturing" est super important.


Mais comme a dit Antoine, créer une relation avec votre client.


Ce n'est pas parce que s'il n'achète pas tout de suite votre produit plus cher, ça ne veut pas dire que dans quelques mois, si vous avez une bonne relation, il n'achètera pas ensuite ou il ne vous répondra pas au téléphone.


Le temps joue avec vous pour ce genre de produit.


[Antoine Gagné]

C'est une machine qui tourne.


Donc, la personne qui achète le 24$ ou le 140$ aujourd'hui va peut-être acheter votre 9000$ dans 6 mois.


Mais le plus que vous mettez dans votre entonnoir, on va dire ça comme ça. Le plus de chance que vous vous donnez pour éventuellement vendre ces différents produits excessivement cher et quasiment en claquant des doigts parce que c'est ce qui se passe. C'est ce qui se passe.


Le but de votre entreprise, c'est de tout le temps proposer ou présenter une offre à votre client selon ce qui est rendu dans son parcours client.


Et c'est quoi la prochaine étape logique que cette personne-là doit faire?


Donc, si j'ai acheté un 24$, la prochaine étape, c'est peut-être un 140$, après c'est peut-être un 300$.


Là, après, c'est peut-être un 4000$, mais ne commençons pas avec les 4000$ dès le départ.


[Antoine Dalmas]

Non non, surtout pas.


[Antoine Gagné]

Exemple numéro 2, tu as un autre bel exemple, je pense ici.


[Antoine Dalmas]

Un autre bel exemple, il va être un petit peu compliqué parce que le client en question possède deux business.


Donc, je vais essayer de ne pas vous perdre, mais c'est vraiment important.


Donc, le premier business, ça parle aux personnes qui font des bijoux.


On les appellera les artisans et le second parle aux gens qui font du commerce de bijoux.


On les appellera les commerçants.


C'est deux business du coup, propose plusieurs produits.


On a des abonnements mensuels ou des abonnements payants à l'année dont on est sûr à peu près de 250$.


On a des certifications qui coûtent 400$ et on a des cours qui varient entre 10$ à 100$.


Comme pour le client précédent, nous, afin de favoriser les ventes des abonnements parce que l’on considérait que les abonnements, c'était l'objectif principal.


On a commencé par faire des "tripwires" et des "Leads Magnets".


Les "tripwires", pour aller très vite, on a utilisé des cours qu'on a vendus au rabais.


Donc, ça pouvait être un cours à 60$, on l'aurait vendu à 30$ et ensuite, on upsellait directement avec un abonnement payant à l'année.


Et là, on offrait encore un rabais à moindre coût.


Rapidement, on s'est retrouvé du coup avec beaucoup de "leads" et pas mal d'abonnements.


Et si notre analyse s'est finalement s'est porté sur "l'upsell" et le "Cross-Selling".


Donc le "cross-Selling", on avait détecté le potentiel de vente, à faire la promotion de tous les services des commerçants aux artisans.


C'est-à-dire que la personne qui crée un bijou, peut-être qu'elle a besoin de savoir comment vendre ce bijou.


Comment spéculer entre guillemets sur le diamant, etc.


Donc, on s'est dit que c'était peut-être intéressant qu'il apprenne la connaissance de cet autre business qu'avait notre client, l'upsell aussi.


Parce que bien que l'abonnement chez les commerçants, ça soit, disons le produit le plus rentable et finalement le plus facile à vendre lorsqu'on a un "tripwire" efficace.


Il y a un autre produit qui rapporte beaucoup plus d'argent, c'est les certifications qui coûtent 400 $.


Donc, après cette analyse, on a vu qu'on avait trois scénarios à faire.


On a généré du coup trois scénarios emailing pour ce client.


Le premier, c'était faire découvrir aux artisans le business des commerçants.


Pour ce coup, on avait 4 emails qui offraient 10 % de rabais sur le premier cours qu'un artisan achetait et 50 % sur l'abonnement à l'année.


Les deux autres scénarios, c'était faire acheter aux commerçants une certification et faire acheter aux commerçants qui avaient déjà une certification, la deuxième parce que le client avait deux certifications.


Là, on avait du coup deux séquences, trois, quatre emails proposant une certification à 325 $ au lieu de 400 $ et 600 $ au lieu de 800 $.


Là, vous allez me poser la question, pourquoi ne pas montrer la certification aux artisans, en plus de l'abonnement à l'année et du rabais sur le premier cours?


Là, vous l'aurez compris, si vous avez écouté avant.


On n'aurait pas proposé à des gens qui ne sont pas encore clients de ce business, le produit le plus cher d'entrée parce que ça n'aurait probablement pas marché.


Et là, du coup, nous, on s'est retrouvé dans une situation assez incroyable.


C'est-à-dire que la semaine avant de lancer ses trois scénarios d'email, on avait généré la semaine d'avant 423$ de ventes sur le business des commerçants.


Après l'avoir lancé la semaine d'après, je n’en reviens pas de chiffre, mais on avait généré 11 567$ de ventes et c'était ces séquences d'emailing.


On les a envoyés aux gens qu'on avait déjà en base, mais c'est quelque chose qu'on met en place maintenant, en "Evergreen" sur tous les nouveaux clients qui rentrent.


Donc c'est beaucoup plus de ventes à l'année, au mois, à la semaine.


[Antoine Gagné]

Si vous faites de la publicité Facebook, vous vous êtes sûrement déjà posé la question suivante : comment j'augmente mon budget publicitaire sans impacter mon coût d'acquisition?


Chez J7 Media, on gère près de 1 million de dollars de publicité Facebook par mois et on a décidé de vous faire un guide complètement gratuit de plus de 20 pages, vous montrant comment amener vos campagnes de 0 à 1000 $ par jour sur Facebook.


Pour le télécharger, rendez-vous à l'URL suivant. experts.j7media.com/socialselling.


Donc je répète experts.j7media.com/socialselling Le lien est également dans les notes de l'épisode.


De retour à la discussion en cours...


Ça revient encore au même point.


Tu avais un produit qui est plus dispendieux, on pourrait l'appeler encore une fois ton "Revenue Maximizer".


400$, 800$, ça en achetait 2.


Tu avais ton offre principale, ton Core Offer" qui était ton abonnement annuel et tu avais ton "tripwire", ton offre initiale qui variait comme tu disais, entre 10$ et 50$.


Ça revient à la même chose.


On regarde l'audience qu'on a devant nous.


Est-ce que c'est une audience froide?


Est-ce que c'est une audience qui a déjà consommé énormément de contenu dans le passé par cette entreprise?


Parce qu’on était devant ce type d'audience là également.


On a vu une audience qui avait reçu énormément d'emails de la part de cette entreprise depuis des années, mais aucune offre n'avait été mise devant cette audience-là.


Donc on avait une audience qui était plus chaude, on lui a présenté une certaine offre.


Après, on a présenté aux gens qui avaient déjà acheté des abonnements dans le passé, une offre qui, cette fois-ci, avait des prix qui étaient beaucoup plus dispendieux et ainsi de suite.


Donc, on a pris tous nos produits, on les a segmentés.


On a segmenté notre offre, on a segmenté nos audiences et on a présenté, une étape à la fois, nos produits aux bonnes personnes.


Puis un autre point qui est excessivement intéressant avec ce client-là, c'est qu'on a été capable de transformer un article de blogue en "Lead Magnet".


Et ça, j'aimerais mentionner ça à l'audience aujourd'hui, quand on parle de segmentation d'offres.


On a tout le temps l'impression qu’un "Lead Magnet", on doit le rebâtir.


Donc, un guide PDF qu'on va offrir contre une adresse email, on doit le rebâtir de A à Z.


Ça peut être le cas, mais des fois, si vous voulez savoir si c'est un "Lead Magnet", si vous êtes capable d'aller générer des emails pour votre entreprise, on en ferait une pièce de contenu et subséquemment vendre quelque chose derrière.


Vous pouvez prendre votre article de blogue qui a été le plus populaire depuis le début, le mettre dans un document PDF, faire de la publicité sur Facebook et demander à votre audience de vous donner un email contre cette pièce de contenu là.


On a fait ça avec ce client-là et ça a marché énormément.


On a arrêté d'assumer.


On n'a pas assumé en se disant "l'article de blogue est actif sur son site, pourquoi on en ferait une pièce de contenu où est ce que les gens doivent nous donner un email".


On n'a pas assumé ça, on s'est dit "c'est une bonne pièce de contenu.


Ça mérite un mail, on a créé une pièce de contenu.


Ça nous a donné des coûts par email qui étaient insignifiants tellement que ce n’était pas cher, puis derrière, il y avait de la conversion.


Donc ça, je pense que c'est une autre leçon à garder en tête.


N'assumez pas qu'un article de blogue ne peut pas être un "Lead Magnet".


N'assumez pas qu'un produit qui est excessivement dispendieux, comme on a dit dans l'exemple 1, ne peut pas être segmenté et être offert par petites tranches.


Il y a plein de choses qu'on peut faire avec une offre de services.


C'est juste notre travail en tant que consultant, agence, propriétaire d'un commerce de bien être capable de segmenter son offre de services.


[Antoine Dalmas]

Exact.


Et là, vraiment, la leçon, en tout cas pour ce client, c'est que Facebook vous donne des opportunités de vente et c'est finalement l'emailing qui termine le travail.


Et ce n’est pas parce que la vente est terminée après que le client ait acheté votre offre principale, que ça se termine vraiment.


Parce que là, nous, on avait vendu ce qu'on pensait être l'offre principale, c'est-à-dire les abonnements.


Et finalement, on est arrivé à vendre assez facilement beaucoup, beaucoup de certification.


Donc vraiment, et puis, si vous n’avez rien à vendre à votre client, essayez de réfléchir, justement.


Est-ce qu'il n'y a pas un autre produit ou un autre service que vous pourriez créer et ajouter en plus, qui est plus cher et que vous pouvez le proposer à votre client?


Parce que, retenez bien : de toute façon, votre client, il achètera beaucoup plus facile que quelqu'un qui ne vous connait pas.


Exemple numéro 3.


Parle-nous un petit peu de cet exemple qui est également excessivement intéressant.


Il est très intéressant parce qu'il est assez différent de ce qu'on a pu rencontrer auparavant.


Donc là, c'est un client qui est dans le marché des sports de combat, mais c'est un client qui est influenceur.


Donc son activité repose en grande partie sur la vente de programmes et de formations en ligne couvrant tout type d'arts martiaux.


Le problème est le suivant : le client n’avait plus d'une trentaine de produits payants, entre aucun abonnement, pas de "bundle" disponible, que des formations payantes à l'unité.


C'était impossible à marqueter tout ensemble, ce n'était pas possible.


Donc là, on s'est rendu sur son Ads manager, sur son backend Google Analytics et on a étudié.


Et on a vu que la thématique la plus populaire, c'était la boxe anglaise et les entraînements qui y étaient associés.


Aussi, on s'est rendu compte que le client offrait énormément de contenus gratuits en plus de son propre contenu d’influenceur.


Ce client est par exemple sur YouTube et il offrait déjà beaucoup, beaucoup de vidéos gratuites.


Et donc, un de ses contenus, ses contenus gratuits nous attiraient l'œil parce que c'était une suite de vidéos qui donnait les bases de la boxe anglaise et ça lui rapportait énormément de "leads".


Donc, sans attendre en fait, on a pris ce contenu et on en a fait un produit à un prix dérisoire de 21 $.


Donc on en a fait un "tripwire" et la plupart de ces programmes ont dépassé tout le temps les 60 $.


Son "Best-Seller" dépassait largement les 100 $.


Donc, on était vraiment sur un "tripwire", comme on vous a expliqué auparavant.


Et là, notre objectif, c'est d'avoir ce produit d'appel pour ensuite "upseller" tous les nouveaux acheteurs.


Donc là, on a lancé ce "tripwire" en mi-septembre.


La campagne, elle a dépensé plus de 259 $ et sur son backend, nous, on a compté autant de chiffres d'affaires dans un premier instant.


Et je dis premier instant parce que forcément, nous, notre objectif maintenant, ça va être "d'upseller" tous ces gens grâce à de l’emailing, grâce à du retargeting Facebook.


Et là, par exemple, là très récemment, on vient d'ajouter une page "d'upsell" à ce produit et on a déjà eu des résultats très, très, très encourageants.


Donc, ce qui est incroyable avec ce client, c'est que d'un simple "Lead Magnet" gratuit, on en a fait un produit.


On n’en changera absolument rien, qui est rentable, qui est "break-even" en tout cas, et qui nous permet de faire d'acquisitions pour "upseller" derrière.


[Antoine Gagné]

Exactement. Puis je pense que c'est ça.


Puis là, maintenant, on est rendu à beaucoup plus que 259 $ d'investissement.


Ça a considérablement augmenté et les ratios sont toujours les mêmes, voire meilleurs.


Et c'est ce qui est intéressant avec ce client-là, c'est qu'il était tellement généreux dans sa création de contenu, qu'un certain point, on est trop généreux.


On offre tellement de contenu.


On ne comprend pas qu'offrir autant de contenu gratuitement peut nuire à notre organisation parce que, dans une autre optique où est-ce que notre objectif, c'est de vendre des cours en ligne, bien entendu.


On rentre dans une optique où est ce que le client va difficilement avoir de la valeur à acheter des produits chez nous, s'il peut avoir autant de valeur à vendre des produits gratuits.


C'est important à un certain point de bien tracer la ligne entre ce qu'on offre de gratuit et ce qu'on n'offre pas de gratuit.


Et si on attend trop longtemps avant de tracer la ligne, ça va devenir quasiment impossible pour vous de commercialiser vos différents cours en ligne.


Il y a d'autres personnes qui pourraient se dire "oui, mais moi, je n'ai pas besoin de vendre des cours en ligne."


Parfait.


Si tu n’as pas besoin de vendre des cours, il n'y a pas de problème.


Offre tout en contenu gratuitement.


Ça, c'est le cas pour nous chez J7 Media, on offre nos Podcasts, nos vidéos gratuitement, nos guides gratuitement.


Pourquoi? Parce que ce n'est pas dans notre modèle d'affaires, nous, notre entreprise de vendre des cours en ligne.


Notre modèle d'affaires, c'est de travailler avec des clients avec une prestation de service qui est plus dispendieuse.


Donc ici, il n'y a pas d'enjeu.


Mais dans un contexte, où est-ce que tu vends des cours en ligne, et c'est ça ton modèle d'affaires, tu dois tracer la ligne le plus rapidement possible.


Et moi, je trouve que c'est une leçon excessivement intéressante.


On revient à la base.


Le client plus tôt, vous a dit...


Le client numéro 2 vous a dit [inaudible], d'après un article de blogue, qu'on a transformé en un "Lead Magnet" qui me donne des emails à un prix excessivement intéressant.


Il me donne la conversion derrière.


Donc on ne peut assumer que c'est un article de blogue.


On s'est dit cet article de blogue peut être un cours, un "Lead Magnet".


Client numéro ici, on avait un "Lead Magnet" que le client offrait gratuitement qui était plusieurs en vidéos.


On s'est dit, on va arrêter de penser que c'est un "Lead Magnet", on va plutôt en faire un "tripwire" pour transformer un prospect en une conversion et comme ça, on l'a fait, ça a marché.


Donc, arrêtez d'assumer.


Je pense que c'est ce qui est important, il faut arrêter d'assumer qu'une chose ne peut pas être commercialisée, qu'il n’y a pas assez de valeur dans un différent produit.


Testez-le, vous allez le voir. C'est quand même assez intéressant de transformer un "Lead Magnet" gratuit, qu'on demande uniquement une adresse email, qui maintenant coûte 21 $.


C'est quelque chose d'assez intéressant.


Comme Antoine le dit...


Bah, ça paraît contre-intuitif.


À aucun moment on ne va se dire "ça, c'est ce truc qui est gratuit sur notre site là, qui nous envoie un peu "lead".


Bon, on va le faire payer."


Au début, tu peux très bien dire non, ce n’est pas possible, c'est de la folie.


Au final, ça fait du sens, il y a de la valeur.


Il faut arrêter d'assumer que les gens ne sont pas prêts à payer pour la valeur qu'ils vont avoir.


Et comme Antoine le dit par la suite, ça nous donne de l'acquisition à 1 sur 1, ce qui est le but.


C'est ça le but d'un "tripwire", absorber ton coup publicitaire parce qu'après tu as un client pour gratuit.


C'est ça littéralement, tu as transformé quelqu'un qui ne te connait pas en un client chez toi.


Tu as absorbé ton coup publicitaire et maintenant ce client-là, c'est ta responsabilité d'aller l'upseller, de lui vendre plusieurs autres produits.


Et là, on est dans le début de l'upseller avec ce client-là.


On n'a pas encore beaucoup de data, peut-être on ferait un autre podcast éventuellement pour vous dire, où est-ce qu'on est rendu dans l'upselling avec ce client-là.


Mais force est d'admettre que de transformer un "Lead Magnet" en un "Tripwire" est quelque chose de possible.


Amen. Je n'ai rien d'autre à ajouter.


Pas d'autre conclusion par rapport à ça?


[Antoine Dalmas]

Alors, en conclusion, par rapport à ce qu'on vous a expliqué.


Quand vous êtes un "infomercial" et que vous voulez segmenter votre offre, vous commencez déjà à identifier un produit qui se vend bien.


Et ensuite, vous le segmentez de cette façon : un "Lead Magnet", un "Tripwire", un "Upsell", "Call Offer".


Et après, si la personne du coup a tout acheté, vous cherchez d'autres éléments plus dispendieux à lui proposer.


Et surtout, surtout, surtout, vous prévoyez énormément d'emailing à chaque étape du cycle d'achat parce que c'est toujours ça qui aide à convertir.


Comme je vous ai dit au début, Facebook donne des opportunités, l'emailing, les clauses, c'est tout.


[Antoine Gagné]

Puis en vrai Facebook pour n'importe quel type de client.


On le fait pour un infomercial, mais si on peut donner un autre exemple de segmentation d'offres pour un commerce en ligne.


Quelqu'un qui va lancer une nouvelle collection, c'est souvent ça pour les commerçants en ligne.


Si, disons, on est dans du linge, si on vend du linge en ligne, si on vend n'importe quel type de produits, souvent on a de nouvelles collections d'une saison à l'autre.


Assumant que vous lancez une nouvelle collection pour la saison d'automne qui arrive présentement.


Mais il y a d’excellentes chances que dans toute cette collection là, vous allez avoir plusieurs produits parce que c'est une collection.


Donc, on pourrait dire que votre offre principale et votre collection.


Mais à l'intérieur de votre collection, il y a peut-être neuf produits et chacun de ces produits-là peut en soi devenir entre parenthèses des "tripwires".


C'est-à-dire que vous pouvez segmenter cette collection et utiliser ces différents produits et faire de l'acquisition en certains endroits de votre parcours client.


Et ce qu'on vient d'expliquer aujourd'hui pour les infomercials, parce que c'est surtout avec eux qu'on a discuté et peut s'appliquer pour n'importe quel type d'entreprise.


On prend notre offre principale, on la segmente avec ce qu'Antoine a dit : une offre principale, une offre d'entrée, également un "Revenue Maximizer" que je trouve, qui est excessivement important de mentionner.


Le "Revenue Maximizer", c'est juste après votre offre principale qui va vous permettre d'aller faire énormément de rentabilité, quelque chose que beaucoup de gens oublient, mais d'aller vendre un produit dispendieux après que quelqu'un ait acheté votre offre principale et quelque chose qui fonctionne énormément.


Faites-le.


Et quand cette segmentation est faite, commencer à investir votre média sur les plateformes et Facebook dans un cas comme on vient de vous le dire est là pour absorber le coup publicitaire de votre premier produit.


Et c'est ça le but.


C'est le but de la plateforme Facebook.


Si vous pouvez faire du 1 sur 1 avec un produit d'entrée et être assez intelligent derrière pour comprendre qu'un client qui a acheté une fois peut acheter beaucoup d'autres produits par la suite.


Si vous prenez le temps de lui montrer quels sont les prochains types de produits qu'il doit acheter, vous allez avoir une machine qui va aller excessivement vite parce que Facebook, votre moteur d'acquisition de nouvelle clientèle et le volet emailing vont être votre moteur de profitabilité.


Puis, si vous avez ça en place, c'est là que vous allez commencer à avoir à mon avis, un business qui passe de croissance à hyper croissance.


[Antoine Dalmas]

Exact.


[Antoine Gagné]

Merveilleux, Antoine.


Donc je repose la question par politesse, mais autre chose à dire avant de te laisser filer?


[Antoine Dalmas]

Non, absolument rien. Je pense qu'on a tout dit.


[Antoine Gagné]

Bon, ben merveilleux.


Donc ça fait le tour pour cet épisode sur la segmentation de l'offre.


J'espère que vous allez en avoir appris beaucoup.


Nous, c'est la chose la plus importante qu'on fait chez J7 avant d'investir dans la publicité, c'est de bien mapper, de bien segmenter les différentes offres de nos clients.


Donc, on espère que ça va vous donner un petit coup dans votre marketing numérique, on va dire ça comme ça.


Eh bien, pour les gens qui nous écoutent, on se dit à bientôt pour le prochain épisode de Social Selling.