Facebook Ads: 5 étapes pour plus de clics sur vos publicités

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La publicité Facebook vous intéresse ?

Dans ce cas, rendez-vous sur Social Selling, le podcast 100% Facebook Ads qui vous donne les dernières nouveautés de la plateforme et les conseils de notre agence spécialisée dans le domaine.

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1 - Travail préparatoire

Avant de commencer à diffuser vos publicités, il est impératif de définir un avatar.
Un avatar, dans le jargon marketing, c’est la carte d’identité de votre client type.

Par exemple, si vous vendez des bagues artisanales et autres bijoux, il est fort probable que votre avatar de base soit une femme.

• Mais que pouvez-vous dire de plus à son propos ?
• Dans quelle tranche d’âge se situe-t-elle ?
• Est-ce qu’elle vit seule ? 
• Dans quelle région/ville/quartier habite-t-elle?
• Quels sont ses envies, ses frustrations, ses problèmes ?
• Quels types de bijoux aime-t-elle ?

Plus vous avez de connaissances sur votre cible, plus ça vous servira pour la suite des choses (au-delà de l’audience !)
Donc, n’hésitez pas à ajouter le maximum d’information à son sujet, même celles qui vous semblent inutiles, car toutes ensemble, ces données peuvent vous apporter plus.

Les plus riches sont dans les niches.

Comprenez que plus vous êtes spécialisé et plus vous vendez à un profil restreint (grâce aux informations précises que vous avez rassemblées), plus vous aurez du succès.

Mais avant de vous lancer dans la création de votre audience sur Facebook, analysons une chose.

Comme le mentionne Antoine, il est probable que vous alliez chasser une personne qui est déjà cliente chez vous.
Aussi, au cours de votre prospection sur Facebook, vous allez peut-être vous rendre compte que vos nouveaux acheteurs ne ressemblent en rien à votre avatar.
Il faut être prêt à réagir dans ce cas en adaptant votre audience, mais avant même de vous lancer, vous pouvez faire ce travail en amont.

Pour cela, il y a deux questions à se poser:

• Est-ce que c’est agréable de travailler avec mon avatar ?
• Est-ce que mon avatar est vraiment rentable ?

En tant qu’entrepreneur (ou entreprise), n’oubliez pas qu’il y a une chose qu’on ne pourra jamais vous rembourser : le temps.

Si votre client existant vous paie bien, mais qu'il vous prend beaucoup de temps (avant et après la vente), c’est possible qu’il ne soit pas rentable en fin de compte.
D’un autre côté, un client qui vous paie moins, mais qui convertit vite sans faire de demandes additionnelles est peut-être plus intéressant à aller chercher. 

Pour ceux qui démarrent leur entreprise et qui ne peuvent pas répondre à toutes ces questions, Internet peut vous aider:

• Les forums : quelles sont les questions les plus posées dans votre industrie, les réponses données?
• Les sites e-commerce (Amazon) : quels sont les prix, les profils qui achètent, les commentaires laissés?

En d’autres termes, apprenez des erreurs des autres si vous ne pouvez pas apprendre des vôtres !

2 - Exécution

Maintenant que vous avez votre avatar et votre avatar de secours, vous allez définir une audience.
Sur Facebook il est important de tester parce que :

1. Une légère variante peut tout changer sur votre succès.
2. Une mauvaise audience enverra un signal négatif à Facebook qui vous fera payer plus cher vos publicités.

En acquisition, votre audience n’est pas obligée d’être ultra précise (moins de 10 000 personnes), car Facebook a un algorithme d’apprentissage. Plus vous lui donnez de profils, plus il optimisera les personnes qu’il cible par la suite pour de meilleurs résultats.

Si on revient à nos audiences, voici ce que je ferais.

Une audience restreinte de 310 000 personnes

Des femmes qui habitent au Québec, avec seulement 4 critères d’intérêt et une tranche d’âge de 10 ans.
C’est le résultat de votre Avatar.

Ensuite, une audience plus large d’un million de personnes.

Aucun changement, mis à part que je vise à présent les femmes de 18 à 65 ans.
Vous donnez alors plus de profils à Facebook, qui pourra mieux vous servir par la suite.

Et, pour terminer, voici une dernière variante de votre avatar de base.

Cette fois, j’ajoute une variante importante : les hommes.

De cette façon, je vais me retrouver dans deux situations possibles:
1 - Aucune surprise, mon segment de 25-35 ans (femmes) ressort très vite : dans ce cas, vous confirmez votre avatar de base sur une audience importante (bravo !)
2 - Vous remarquez qu’une certaine tranche d’âge chez les hommes achète vos bijoux (pour un coût intéressant). Vous décidez alors de créer une audience qui leur est dédiée pour voir si ça se confirme.

Dans le deuxième cas, bien joué : vous avez potentiellement trouvé une niche !

1 - La pilule rouge ou la pilule bleue

Soyons honnêtes, lorsque vous faites défiler votre fil d’actualité, sur combien de publicités cliquez-vous par mois ?
Question plus large : combien de fois par mois vous arrêtez-vous pour lire un contenu qui ne vient pas de vos amis ?

Sur Facebook, nous survolons tellement de contenu qu’il est difficile pour un annonceur de se démarquer.

Pour cela, il existe une solution : l’accroche (hook en anglais).

Pour cela, pensez à votre produit et répondez à la question suivante.

« Est-ce que mon produit est un painkiller (antidouleur) ou est-ce que c’est une vitamine ? »

En d’autres termes, est-ce que votre produit règle un problème existant qui fait souffrir votre client, ou est-ce qu’il l’aide à atteindre un objectif plus facilement ?

Si votre produit est un antidouleur, on aura tendance à penser que votre accroche fonctionne mieux, pour deux raisons:

• Le problème de votre client est une preuve d’un marché existant.
• Si vous énoncez le problème de votre client, il pensera que vous avez la solution.

Donc, avant de rédiger votre accroche, choisissez votre pilule : Antidouleur ou Vitamine ?

Continuons avec notre exemple : la vente de bijoux artisanaux en ligne. 

Si vous prenez la version Vitamine, vous parlez à l’envie de votre cliente.
Quelles sont ses envies ?

• Elle veut être belle
• Elle veut magasiner sans sortir de chez elle
• Elle veut se faire plaisir

Si vous prenez l’antidouleur, quels sont les problèmes/frustrations de votre cliente concernant les bijoux?

• Je ne trouve que des bijoux chers.
• Je ne trouve jamais le modèle que je veux.

Pour le moment, nous ne faisons rien de plus qu’énumérer les axes de nos futures publicités.

1 - Bâtir votre argumentaire

À présent, nous allons rentrer directement dans la construction de votre publicité en commençant par l’aspect le plus important : le texte (copywriting).

Chez J7 Media, il y a une structure de publicité que nous utilisons pour chaque client, car elle fonctionne en permanence.

La voici:

A - Appel à l’Avatar

Lorsque vous faites défiler votre fil d’actualité de bas en haut sur Facebook, quelle est la première chose que vous voyez d’un contenu ?

C’est le texte.

Dans votre première phrase, vous devez accrocher votre cible pour qu’elle arrête de faire défiler l’écran : c’est l’appel à l’avatar.

J’en ai fait plusieurs qui répondent aux accroches que nous avons trouvées dans la partie précédente. 

Les 3 accroches possibles

• POUR LES FEMMES DU QUÉBEC
• DES BIJOUX LIVRÉS CHEZ VOUS
• MESDAMES, FAITES-VOUS PLAISIR !

Les 2 antidouleurs possibles

• DES BIJOUX ABORDABLES POUR FEMME
• 60 MODÈLES DE BIJOUX

Je vais construire mon copywriting autour de ce dernier appel à l’avatar.

B - Question

Avec l’appel à l’avatar, vous gagnez la curiosité de votre client, mais pas son attention complète.
Posez ensuite une question qui vient appuyer votre propos.
Selon votre choix d’accroche, posez une question en lien avec son envie, sa frustration ou son problème.

C - Réponse

Si vous posez une question, c’est que vous avez la réponse, n’est-ce pas ?
Utilisez l’empathie, la curiosité ou la promesse.

D - Présentation

Avant d’aller plus loin, présentez-vous et parlez de votre expérience. 
Car on ne donne rien à un total inconnu.

E - Solution

Attention, ne vendez pas votre produit/service comme étant le meilleur du marché.
Le client se fiche de savoir que vous êtes le meilleur, il veut qu’on règle son problème avant tout.

F - Appel à l’action 

Après avoir embarqué votre client, incitez-le à poser une action précise.

2 - Exécution

Voici le résultat pour notre accroche antidouleur, avec le code couleur suivant:

+60 MODÈLES DE BIJOUX 

Avez-vous de la misère à trouver les bijoux qui vous plaisent sur internet?

Je comprends, tous les modèles se ressemblent, et aucun ne vous correspond vraiment.

Pourtant, il existe un site qui a toujours le modèle que chaque femme recherche et même le plus original!

{Site internet}, c’est plus de 60 modèles de bijoux, bracelets, colliers et autres accessoires de mode pour les femmes du Québec.

C’est aussi la promesse qu’aucun bijou ne se ressemble et donc que vous trouverez à coup sûr la perle rare.

Pour voir nos modèles, cliquez sur le bouton « En savoir plus »

Précisons une chose, ce texte cible les femmes du Québec, il ne faudra pas utiliser ce texte mot pour mot si on cible une autre audience.
Concernant le titre et la description de la publicité, ils doivent appuyer votre argumentation.

Titre: Plus de 60 modèles de bijoux différents.
Description: Trouvez le bijou qui vous correspond dès maintenant

Maintenant que votre texte est rédigé, il vous faut un visuel pour l’accompagner. Il est important que l’image choisie découle de votre texte, et non l’inverse. 
Voici nos 3 conseils pour votre publicité :

• Illustrer une partie du texte pour que le visuel représente un prolongement du message.
• Transmettre une émotion et éviter de montrer de simples objets froids.
• Éviter le look publicitaire. Vous êtes sur un réseau social, essayez de publier du contenu qui ressemblerait à ce qu’un autre utilisateur aurait fait, pas une compagnie. 

Il faudra choisir entre deux grandes catégories : image ou vidéo?

Voici notre avis sur la question
La vidéo 

• Elle est intéressante si vous voulez prendre le temps d’expliquer votre concept.
• Grâce à la lecture automatique sur Facebook, elle vous permet d’attirer plus facilement l’attention.
• Elle va toujours se démarquer d’une image : car l’une « bouge » et l’autre non.
• Elle permet de faire du retargeting sur les personnes qui l’ont regardée plus d’un certain temps.

 L’image

• Elle est intéressante pour les gens qui veulent mettre en place rapidement une publicité.
• Pour faire de l’acquisition de leads (adresses courriel), nous avons eu plus de résultats avec ce format qu’avec la vidéo.
• Elle prend moins de temps que la vidéo à être comprise.

Bien que la vidéo soit plus longue à faire, Facebook vous permet d’en créer une nativement avec l’outil Diaporama.

C’est un format que nous recommandons d’utiliser dans 100% des cas.

Pour notre site de bijoux en ligne, il y a un format qu’il faut mettre en place le plus rapidement possible, c’est le Carrousel.
Surtout quand notre accroche est le nombre de modèles de bijoux différents.

Pour faire simple :

• Ça marche pour tous les e-commerces (surtout en retargeting).
• Ça présente plusieurs produits avec des liens directs à chaque page.
• Ça se démarque du fil d’actualité parce que les images dépassent vers la droite.

Ne perdons pas de vue l’objectif de notre publicité: avoir plus de clics.
Donc, ça nous prendra un objectif de Trafic.

Pourquoi est-ce qu’on devrait sélectionner cet objectif et non pas « Vues de vidéo » dans le cas où votre visuel est une vidéo?

Lorsque vous sélectionnez Trafic, vous demandez à Facebook de montrer votre publicité à des gens qui, historiquement, cliquent sur des liens externes à la plateforme.

Si vous sélectionnez « Vues de vidéo », Facebook ira chercher les personnes qui remplissent le plus cet objectif. Par contre, pour obtenir un clic de leur part, ça vous coûtera probablement plus cher, parce que ce n’est pas une action que ces personnes font souvent. 

Aussi, assurez-vous d’avoir le pixel Facebook installé. Nous en parlions dans un autre article; le pixel vous permet d’optimiser pour des « vues de page ». 

On compte une vue de page quand la page (et le pixel) s’affiche sur l’écran du visiteur. Vous verrez rapidement que le nombre de clics sur le lien et le nombre de vues de page ne sont ABSOLUMENT pas les mêmes. Et il vaut mieux payer pour que la personne voit votre contenu plutôt qu’elle clique et parte avant le chargement.

Maintenant, comment savoir si votre publicité est efficace ?

Ne regardez pas les likes, les commentaires ou les partages, car Facebook optimise pour le clic.
Il faut donc regarder un indicateur de performance basé sur le clic : Le Taux de clic (CTR) sur lien.

Je précise bien « sur lien » parce que, sinon, votre raisonnement sera faussé.

Le CTR normal comptabilise tous les clics sur la publicité: ouvrir plus de texte, clic sur l’image, clic sur la vidéo, relecture de la vidéo, clic sur le bouton, clic sur le lien, etc.

Je veux du trafic sur mon site, pas des lectures de vidéo, donc je vais regarder mon CTR sur lien !

Vous vous apercevrez rapidement que cet indicateur ne dépasse jamais les 5% en acquisition froide (ou rarement).
Afin d’anticiper votre question, oui, il existe un taux de clic acceptable : 1,5%.

Si vous êtes en dessous de 1%, c’est que votre audience, votre publicité ou même votre offre n’est pas bonne.
Mais ATTENTION de ne pas tout changer à la fois, car si vous changez plus de deux éléments dans votre campagne, vous ne saurez jamais lequel baissait vos résultats.

Aussi, ne changez pas un élément tous les jours ! À moins d’avoir un budget important (+100$), il faut laisser à Facebook le temps de réfléchir pour vous. En tant qu’agence, il nous arrive souvent de laisser une semaine à Facebook pour obtenir un résultat définitif. 

Pour compléter votre lecture, je vous conseille l’article : Les 16 KPI à suivre pour votre campagne Facebook.

Merci pour votre lecture !