+75 % de budget Meta Ads. +38 % de ventes directement attribuées à Meta. Et surtout, +184 % de chiffre d'affaires sur l'année 2025. C'est le résultat obtenu chez un client de l'agence, un e-commerce d'accessoires, qu'on accompagne depuis plus d'un an.
Voici comment on a procédé !
Diagnostiquer votre dépendance aux clients existants
Missionnés en avril 2025 sur ce compte, la première chose qu'on fait n'a rien à voir avec Facebook Ads.
On va sur Shopify pour entourer une donnée essentielle : est-ce que ce e-commerce fait principalement son argent avec ses anciens clients, ou avec des nouveaux ?
En 2024, sur 8 millions $ de chiffre d'affaires, 43 % provenait de nouveaux clients.
Pour un e-commerce, ce chiffre a une double lecture.
D'un côté, c'est bon signe : les produits sont assez bons pour être rachetés, l'expérience client fonctionne, les systèmes de réachat aussi.
De l'autre, c'est un plafond de croissance qui se dessine. Plus de la moitié du CA vient de clients existants. Ça veut dire moins de conversions sur de nouvelles offres, et une croissance très vite limitée.
C'est l'équivalent de faire principalement du retargeting sur Facebook Ads. Ça donne de bons résultats, mais vous ne grandissez pas. Pire, vous risquez de saturer cette audience, qui finit par partir ailleurs.
Ce n'est pas la mission de J7 Media. On veut scaler.
Fixer un CPA cible net avant de scaler l'acquisition
Avant d'augmenter le budget d'acquisition, encore faut-il savoir combien vous êtes prêt à payer pour un nouveau client.
C'est souvent l'élément mal défini qui empêche un compte de scaler.
Chez J7 Media, on utilise notre outil Datablaster, avec une formule de fondation financière intégrée, pour obtenir un CPA cible net, vraiment net, pour n'importe quel e-commerce.
Deuxième élément à entourer : quels produits génèrent le plus de nouveaux acheteurs.
L'idée, c'est de faciliter le travail de Meta pour convaincre des nouveaux clients, plutôt que de le laisser deviner. Vous vous rendez sur Shopify, et vous vérifiez par vous-même quels produits attirent des primo-acheteurs.
Une fois ces deux éléments évalués, on peut retourner sur le compte.
Basculer vers des campagnes evergreen et une attribution stricte
L'audit du compte confirme un premier réflexe déjà pressenti : une part importante du budget partait en retargeting, dans l'écosystème chaud de la marque. L'annonceur mettait volontairement plus de budget sur l'audience à fort potentiel de réachat, plutôt que de se confronter aux nouveaux clients.
Mais on découvre aussi une deuxième mauvaise pratique : presque aucune campagne, que ce soit en retargeting ou en acquisition, ne reste en vie longtemps.
Ça veut dire que plus vous investissez et optimisez une campagne dans la durée, plus vous gagnez en apprentissage. Et c'est cet apprentissage qui permet à Meta de vous trouver les meilleurs coûts.
Des campagnes jetables ne construisent rien sur un compte à long terme.
Dès le mois de mai, on bouscule le compte avec plusieurs changements :
- beaucoup de budget redirigé vers l'acquisition, pour forcer Meta à se confronter à cette audience qu'il évite naturellement,
- une campagne Catalog Ads, qui fonctionne aussi bien à 30 000 $/mois qu'à 100 000 $/mois sur un compte avec beaucoup de produits,
- un passage en attribution au clic uniquement, sur 7 jours.
Ce dernier point mérite une explication. Meta a une fâcheuse tendance à s'attribuer des conversions qui ne sont pas vraiment les siennes, ou qui se seraient produites sans son aide. Avec Google Ads géré en parallèle sur ce compte, on ne veut pas de chevauchement à outrance.
En retirant la simple vue comme déclencheur d'attribution, Meta est obligé de trouver des gens qui cliquent réellement et achètent dans les 7 jours.
Tester massivement pour rester pertinent
Facebook Ads reste une plateforme aux enchères. Vous n'êtes jamais garanti de payer demain le même prix qu'aujourd'hui.
Sans test, sans challenge constant de la situation, vous payez plus cher, jusqu'à devoir arrêter la publicité.
Ça se traduit très concrètement dans le volume de publicités actives sur ce compte, chaque mois de mai :
- 25 publicités actives en 2024,
- 51 en 2025,
- 134 en 2026.
Tester et décliner, c'est la seule façon de rester pertinent et performant sur Facebook Ads.
Pour décliner une publicité après Andromeda, la règle reste simple : vous appliquez 2 changements majeurs maximum par variation, parmi la tagline, la photo produit, les plans ou le hook.
Dans ce cas précis, un format a particulièrement fonctionné pendant presque toute l'année 2025 : des capsules éducatives, où la fondatrice explique elle-même la raison d'être des produits.
Du contenu 100 % haut de tunnel, qui devient rapidement, grâce aux nombreuses interactions générées, une vitrine parfaite pour faire entrer de nouvelles personnes dans l'écosystème de la marque.
Soyons honnêtes : ce contenu est resté en ligne uniquement parce qu'il performait en acquisition. S'il avait coûté 3 fois le prix maximum toléré, on l'aurait coupé bien avant.
En complément, des promotions ponctuelles, placées à des moments propices, permettent de vider régulièrement l'écosystème chaud qui se forme autour de la marque, et de repartir à la chasse aux nouveaux clients.
Synthèse
Scaler ce compte n'a pas commencé dans le gestionnaire de publicités, mais sur Shopify.
Diagnostiquer la dépendance aux clients existants, fixer un CPA cible net, basculer vers des campagnes evergreen avec une attribution stricte, puis tester massivement : c'est cette combinaison qui a fait bouger les chiffres.
Le ratio de ventes générées par de nouveaux clients est passé de 44 % en 2024 à 50 % en 2025, stratégie Google Ads comprise en parallèle. Résultat sur l'année : +184 % de chiffre d'affaires.
Scaler, c'est forcer la confrontation avec l'audience qui fait peur à votre compte, pas se réfugier dans l'écosystème chaud qui vous rassure.
D'ailleurs, si le sujet du budget et du CPA cible vous intéresse, on vous conseille notre article Comment calculer un budget sur Facebook Ads (e-commerce), et pour une autre étude de cas e-commerce, Scaler un e-commerce de vêtements sur Meta Ads : l'approche ultime.
Et pour plus de contenu Facebook Ads chaque semaine, rendez-vous sur Social Scaling, notre podcast dédié.
Questions fréquentes
Comment calculer le ratio nouveaux clients vs clients existants sur Shopify ?
Via les rapports clients de Shopify, ou un outil comme Datablaster, en isolant le pourcentage du chiffre d'affaires généré par les primo-acheteurs sur une période donnée, généralement à l'année.
Qu'est-ce qu'une campagne evergreen sur Facebook Ads ?
Une campagne conçue pour durer dans le temps plutôt que d'être coupée après quelques jours. Elle accumule de l'apprentissage en continu, ce qui aide Meta à stabiliser et améliorer ses coûts.
Pourquoi passer en attribution au clic uniquement (7-day click) ?
Pour éviter que Meta s'attribue des conversions qui ne sont pas les siennes, ou qui se seraient produites sans son aide, surtout quand un autre canal comme Google Ads tourne en parallèle.
Comment décliner une publicité après la mise à jour Andromeda ?
En appliquant 2 changements majeurs maximum par variation, parmi la tagline, le visuel produit, les plans ou le hook, pour isoler clairement ce qui améliore réellement la performance.
