Savez-vous que le temps passé sur Facebook par jour est de 40 minutes (28 pour Instagram)? Ça laisse une grande fenêtre pour vos publicités, notamment pour le retargeting Facebook Ads.
Pour rappel, le retargeting est une pratique qui consiste à cibler des gens qui ont préalablement visité/interagi/converti avec votre site (ou vos pages de médias sociaux) sans avoir atteint une étape cruciale (ex. : achat).
C’est indispensable lorsqu’on veut vendre sur internet, car vos prospects ont toutes les raisons du monde de ne pas convertir immédiatement : pas convaincu par votre offre, pas le temps de remplir un formulaire, mauvais affichage de votre site sur son téléphone, besoin de réfléchir, etc.
Même si la personne était intéressée, il se peut qu’elle oublie simplement de revenir sur votre site. C’est à vous de lui rappeler.
Dans cet article, vous allez découvrir les 6 méthodes de retargeting testées (et approuvées) par nos soins. Elles sont toutes complémentaires, ce qui vous permet une couverture totale!
Avec ces méthodes, nous sommes parvenus à générer des Retours sur Investissements Publicitaires (ROAS) de 6 à 40.
A - Pour les futurs clients
Très simple, vous créez une audience de visiteurs ou d’ajouts au panier/checkout en excluant les acheteurs dans une période un peu plus grande.
Pour une meilleure compréhension des techniques, nous prendrons l’exemple d’un site e-commerce qui vend des thés et autres produits à infuser.
Pour ce site, nous prenons les visiteurs sous 30,14 et 7 jours (avec des messages différents chaque fois). Le temps de retargeting peut être à tester selon le produit que vous vendez.
Exemple de retargeting Facebook correct
Plus l’offre est contraignante (prix élevé, participation à un événement), plus la personne prendra son temps pour réfléchir. Vous pouvez vous attendre à passer sur du retargeting de 45, 60 ou même 90 jours. À vous de tester.
En termes de format, vous avez le choix entre l’image, la vidéo et le carrousel. À nouveau, il faut tester.
Comprenez que plus vous spécialisez votre retargeting, plus vous aurez des chances d’avoir un impact lors de l’affichage.
Exemple : mon site a plusieurs onglets de thés : les thés noirs, les verts, les rouges, etc.
Je peux créer une audience des personnes qui ont visité l’onglet Thé Noir pour leur proposer seulement des thés noirs. Ce sera plus intéressant que si vous affichez des thés de toutes catégories.
Il suffit d’utiliser cet outil pour cibler une page bien précise.
J’utilise une partie de mon URL pour cibler les visiteurs des produits Thés Noirs.
Cette méthode marche aussi lorsque la géographie a une importance dans votre cycle d’achat.
Nous avons un client en événementiel qui vend des courses d’obstacles dans le Canada.
Chaque grande ville a sa propre course. Il est donc inutile de montrer aux femmes de Toronto (anglophone) des publicités pour Montréal (francophone).
C’est pourquoi nous avons deux types de publicités en retargeting :
Ici, deux publicités de retargeting Facebook pour le Québec et la ville de Montréal
De cette façon, vous augmentez l’intérêt de votre publicité et vous amenez le prospect directement sur la page qui lui convient (et non sur une page générale).
Avec cette approche, notre ROAS était de 8 à 23 en durée de vie pour le Québec.
Par ailleurs, si vous souhaitez en savoir plus sur leurs publicités, nous avons une étude de cas disponible ici.
B - Pour les nouveaux clients
C’est un véritable « hack » que nous vous dévoilons.
Le retargeting Facebook ne s’applique pas seulement aux prospects. Les nouveaux acheteurs sont aussi une cible intéressante
Dans ce cas de figure, nous ciblons uniquement les personnes qui viennent d’acheter. Si vous attendez trop longtemps, elles risquent de ne pas être intéressées (ou de passer dans le retargeting II.B plus bas).
C’est encore plus simple que le retargeting précédent, il suffit de remercier vos clients.
Pas plus, pas moins!
Nous avons mis ce type de retargeting en place en objectif de Reach pour un client et en Interaction pour un autre. Après 7 jours, le ROAS était supérieur à 9 et 16! Voici maintenant les publicités :
Exemple de retargeting Facebook pour vos nouveaux clients
La deuxième publicité est différente, car nous demandons aux nouveaux clients de tagger leurs amis qui n’ont pas encore acheté le produit. C’est une autre façon de faire participer le client, car nous n’avons pas d’offre complémentaire à lui proposer, mais nous espérons que son achat fasse réagir ses proches encore hésitants.
A - Pour les futurs clients
Plus technique, il nécessite de « brancher » votre site e-commerce avec le gestionnaire Facebook. Nous n’expliquerons pas la manipulation dans cet article pour des raisons de temps.
Dans cette partie, Facebook va mettre en place des publicités uniques selon les pages que le prospect a visitées.
Il utilisera pour cela un Catalogue avec lequel vous pouvez créer des scénarios de retargeting.
Un exemple de catalogue avec des Products Sets : des lots de produits que Facebook pourra afficher selon vos désirs.
En d’autres mots, vous pouvez choisir sur quelles actions et avec quels produits vous souhaitez être affiché par Facebook.
En termes de format, nous recommandons sans aucun doute le Carrousel ainsi que la Collection (voir image plus bas). Un format plus qualitatif qui affiche une vidéo en plus de vos produits (disponible uniquement sur mobile).
C’est un retargeting que nous utilisons beaucoup pour nos clients, notamment Mme & Co qui vend des couches lavables.
Depuis que nous avons lancé le DPA, le ROAS du retargeting est passé à plus de 40.
Aussi, avec ce retargeting, vous laissez à Facebook une plus grande liberté dans la diffusion, ce qui est recommandé depuis l’arrivée du Power5, sur lequel nous avons fait un article.
B - Pour les clients existants
Nous ne sommes plus dans le retargeting Facebook standard de la partie I.B., car on cherche réellement à vendre via plusieurs méthodes cette fois-ci.
Cette partie de l’article répond vraiment à l’adage :
« Un nouveau client coûte plus cher à convertir qu’un client existant ».
Je vais utiliser le cross-selling lorsque la personne aura acheté pour lui proposer un produit complémentaire.
Reprenons notre site e-commerce de thé. Vous avez acheté du thé, donc je peux vous proposer des cuillères ou boules à infusion pour une expérience complète.
L’offre est complémentaire à l’achat initial et la personne a déjà passé un achat sur votre site. Il y a donc deux fois moins de friction!
La méthode est très simple, vous utilisez un ciblage Catalogue pour désigner toutes les personnes qui ont fait un achat sur X gamme de produits et vous leur montrez une gamme Y (complémentaire).
J’ai calculé qu’en moyenne, les sachets de thé étaient vides après 2 mois.
Cette information est capitale dans mon activité, car je vais pouvoir relancer mes anciens clients à cette date.
L’objectif est qu’ils commandent à nouveau, avant de ne plus avoir de thé.
Pour cela, vous utilisez un ciblage avec les acheteurs sur les 90 jours en excluant ceux qui ont commandé dans les 45 derniers. De cette façon, vous rejoignez les acheteurs qui ont passé leur dernière commande il y a trois mois.
C’est ce que nous faisons à nouveau pour Homéo Animal.
Exemple de retargeting Facebook en carrousel et collection.
Avec cette méthode, nous avons atteint un ROAS de 6 depuis son lancement.
Vous pouvez aussi inciter vos acheteurs à passer sur une offre plus chère maintenant qu’ils ont confiance en votre marque.
Nous parlons énormément de Lead Magnet chez J7 (et c’est mérité), autant en acquisition froide qu’en retargeting. Vous avez d’ailleurs accès à un article à ce sujet ici.
Il consiste simplement à proposer un contenu à forte valeur éducative contre une adresse courriel. Vous avez remarqué que le retargeting peut se jouer sur plusieurs jours (voire mois) donc nous vous conseillons d’avoir une plateforme emailing.
Lorsqu’on l’utilise à cette étape, il faut se poser la question suivante : qu’est-ce qui empêche mes prospects d’acheter sur mon site?
Ensuite : est-ce que je peux produire un contenu éducatif qui viendrait modifier cette perception?
Si on prend l’exemple du site de thé, on peut penser à un guide qui expliquerait les différences entre chaque type de thé ainsi que leurs bienfaits respectifs.
Ce contenu existe déjà dans des guides qui se vendent parfois à 159 euros!
Proposez-le gratuitement à une audience qui s’intéresse aux thés et vous aurez une chance d’avoir des adresses courriel pour presque rien!
Par la suite, il faut une page de vente qui fait une offre difficile à refuser. C’est le cas d’un de nos clients qui propose des formations en lien avec les diamants, rubis et autres pierres précieuses.
C’est aussi le cas pour notre événement sportif pour femmes uniquement.
L’audience est composée de « non-sportives » qui appréhendent de courir sur 5 kilomètres sans avoir une préparation physique.
C’est pourquoi nous avons créé un guide qui vous enseigne comment vous préparer à votre première course d’obstacles.
Par la suite, nous envoyons une série de courriels qui poussent le lead à passer à l’achat.
En termes de résultats, nous sommes à plus de 23 de ROAS depuis lancement.
Avec ce guide, les femmes comprennent qu’elles n’ont pas à craindre la course et qu’elles peuvent participer sans problème.
La dernière campagne de retargeting que vous pouvez mettre en place est avec l’objectif Messenger de Facebook.
Nous avons tendance à penser que les gens ont l’habitude d’acheter instinctivement sur Internet, mais force est de constater que ce n’est pas toujours le cas.
Surtout quand vous avez une offre qui est chère ou difficile à rendre tangible sur Internet.
C’est pourquoi nous l’utilisons souvent avec des clients qui vendent des bijoux, des formations et aussi des couvertures lourdes!
Ce dernier est un produit encore peu connu du grand public et donc difficile à vendre sans que la personne puisse l’essayer avant.
Le retargeting Messenger a rapporté à notre client Clinique Virtuelle un ROAS de plus de 13 depuis son lancement.
Exemple de retargeting Facebook en Messenger
Cependant, le Messenger demande plus de temps de la part du gestionnaire de la page. Elle est plus difficile à « scaler » parce que ça vous demandera d’être encore plus présent pour répondre.
Il vaut mieux l’utiliser en toute dernière étape du funnel pour les abandons en checkout, par exemple, et non pour les simples visiteurs.
Avec ces 6 méthodes, nous avons couvert :
Ça doit vous faire comprendre que le simple retargeting Facebook des visiteurs n’est pas suffisant (ou optimal).
Si votre prospect n’achète pas, ce n’est pas toujours parce qu’il n’a pas le temps. Il a besoin d’une offre, d’un argument, d’un discours commercial adapté.
Si vous laissez partir vos clients en espérant qu’ils reviennent d’eux-mêmes, alors vous dormez sur un GROS chiffre d’affaires et sur des ventes qui vous coûteront bien moins cher (une simple campagne de Portée ou d’Engagement à 5$/jour peut faire la différence). Pour certains de nos clients, 100% du profit arrive après qu’une personne ait passé un premier achat (grâce à l’up selling/cross selling). L’emailing devient aussi un levier obligatoire pour votre retargeting.
Dernière chose, vous avez compris que le plus gros ROAS revenait à une campagne de DPA. Deux autres techniques de retargeting Facebook reposaient également sur cette technique. Vous ne pouvez pas ignorer Facebook et son algorithme en restant sur du retargeting plus « traditionnel/manuel ». Vous devez le mettre en place si c’est possible.
